¿Qué hacer con los clientes morosos?

Autor: Mg. Juan Carlos Ocampo

jocampo@mundonegocio.pe

 

Vender es todo un reto, pero cobrar tampoco es un trabajo fácil de hacer, por cuanto se encuentran dos sentimientos, uno el de vender y el otro de cobrar pero sin perder clientes.

 

La razón de ser de una empresa no es sólo vender, sino también la de cobrar para tener la liquidez necesaria para afrontar sus obligaciones, en tal sentido en la medida que se demore en cobrar una factura mayor tiempo, será más difícil la existencia de una empresa.

 

Si bien es cierto cada factura tiene una fecha de vencimiento, no todos los clientes cumplen con la fecha de vencimiento y se requiere que le hagan recordar de las fechas de sus obligaciones.

 

Para evitar los retrasos en la cobranza de facturas de clientes debemos seguir los siguientes pasos:

 

  1. Asignar los plazos de crédito en función a la importancia del cliente y a su comportamiento en el paso, es importante revisar si la competencia le ofrece crédito y su calificación en el sistema financiero.

 

  1. Desarrollar un sistema de control de cobranza, para lo cual deberá asignarse una tasa de interés ´por tipo de cliente, es decir una tasa de interés anual más alta para aquellos clientes que suelen demorarse más en pagar o solicitan un plazo mayor.

 

  1. Monitorear el sistema de control por plazos de vencimiento, es decir agrupar las facturas por plazos de pago, ya sea por contado, 30, 60, 90 o más días. Se recomienda enviar un aviso de vencimiento una semana antes de vencer la factura y no despachar mercadería mientras el cliente no esté al día con sus pagos.

 

 

  1. Comunicación con el cliente

Se recomienda conocer al responsable del pago de facturas, para lo cual se debe elaborar un registro con los nombres de los funcionarios, teléfonos, correos, esta información la debe facilitar el área comercial de tu empresa.

 

 

  1. Analiza al cliente

Antes de definir si debes hacer negocios con un cliente verifica su posibilidad de pago, su seriedad, su historia con otros proveedores, su reputación como empresa, así como la de los empresarios detrás. Así evitarás venderle a negocios informales, poco serios o malos pagadores. Se recomienda que pidas un reporte de Infocorp sobre la empresa a la que otorgarás crédito y si es posible tener sus estados financieros recientes.

 

  1. Empresas de recuperación

Si su cliente no le paga, se sugiere que lo reporte como Moroso a Infocorp y venda esta cartera a una empresa de recuperación la cual le pagará un porcentaje del valor de dichas facturas por cobrar.

 

 

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